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Was hindert die ukrainischen Unternehmen daran, die Grenzen zu überschreiten und kann man dagegen ankämpfen?

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Für viele ukrainische Firmen sind Geschäfte auf der internationalen Ebene ein Traum. Jedoch verfügen die inländischen Unternehmen nur über einen sehr geringen Anteil am Weltmarkt. Was hindert uns daran? Vor allem ist es die Angst vor dem Unbekannten, der Konkurrenz und den hohen internationalen Standards. Was sind denn die häufigsten Mythen, die die ukrainischen Unternehmen daran verhindern, ausländische Märkte zu erobern und global zu werden, und wie kann man dagegen steuern?

Chancen auf einen Durchbruch…

International zu arbeiten eröffnet neue Möglichkeiten. Wenn die Geschäfte auf verschiedenen Kontinenten laufen, wird einem klar, dass weder der Präsident, noch das Finanzamt, sondern man selbst eine Strategie bildet. Man wird viel freier.

Auch wenn man nicht viel darüber redet, gibt es bereits ukrainische Firmen, denen es gelungen ist, eine erfolgreiche internationale Strategie aufzubauen. So verfügt das Unternehmen Vioil aus der Stadt Winnyzja über zwei Prozent des Weltmarktes bei der Verarbeitung von Sonnenblumenöl. Jedes dritte Bügelbrett in Europa wird in der Nähe der Stadt Shytomyr hergestellt. Europäische Verbraucher kaufen ebenfalls ukrainische Accessoires von der Marke Marinelli, die über das Internet verkauft werden.

Diese Firmen machen klar, dass ukrainische Unternehmen in der Lage sind, auf den internationalen Märkten zu konkurrieren. Und zwar nicht nur durch den Verkauf von Rohstoffen, sondern von wettbewerbsfähigen Produkten…

Eine der ersten Aufgaben ist es, sich von der Rohstofflogik zu distanzieren und zu lernen ein fertiges Produkt zu kreieren, herzustellen und zu verkaufen. Als nächstes sollte man lernen, langfristige partnerschaftliche Beziehungen mit internationalen Kunden aufzubauen.

Die Lage des Inlandsmarktes und die Aktivitäten internationaler Akteure vor dem Hintergrund der Globalisierung und der Öffnung der Märkte ermutigen Unternehmen, exportorientiert zu werden. In den meisten Fällen liegt die Entscheidung beim Inhaber.

Es gibt zwei Typen von Inhabern: diejenigen, die depressiv werden und diejenigen, die nach Entwicklungsmöglichkeiten suchen. So gründete zum Beispiel ein Unternehmer aus Charkiw eine Seifenfabrik, in dem er gebrauchte Ausrüstung aus ganz Europa sammelte, Tauschgeschäfte vereinbarte und abgeschriebene Geräte abnahm. Jetzt verkauft er seine Produkte in vier Länder.

Wenn man darüber hinaus die interne Situation in der Ukraine nicht als günstig bezeichnen kann, bietet das außenwirtschaftliche Umfeld zahlreiche Möglichkeiten. Daher entstehen auf der globalen Arena neue Spieler. Die Umstrukturierung der Wirtschaft und der Handelspolitik – und genau das geschieht in der Welt – ist immer durch eine Änderung der Spieler begleitet. Jedoch sind diese Möglichkeiten nicht endlos, deswegen sollte man sie jetzt nutzen.

… und Mythen 

Ein einzelnes allgemeingültiges Rezept für den internationalen Erfolg von Unternehmen gibt es nicht. Kopieren Sie nicht die Erfahrung von jemand anderem. Analysieren Sie diese. Suchen Sie nach Ihrem eigenen Weg. Ein verbreiteter Mythos ist, dass man nur auf einige bestimmte Märkte gehen sollte. Ukrainer haben drei Muster: “Polen, weil es ein Brudervolk ist”, “Kasachstan, weil es dort viel Geld gibt” und “Europa, weil es der Haupttrend ist”.

Werfen Sie einen breiteren Blick auf die Welt und Sie werden viel mehr ehrgeizige und interessante Geschäftsmöglichkeiten finden. Danach können Sie die Zielorte und Zielgruppen festlegen. Denken Sie daran: man kann alles verkaufen aber manchmal nur einmal und nicht unbedingt mit Gewinn. Deshalb soll man mit dem Produkt arbeiten, beginnend vom angebotenen Wert bis zur marketingorientierten Verpackung.

Ängste und künstliche Hindernisse

Was sind die typischen Ängste ukrainischer Inhaber? In erster Linie sind es Ungewissheit und fehlende Erfahrung. Über die erfolgreichen ukrainischen Beispiele wird viel weniger gesprochen als über die Schwierigkeiten, Risiken und Hindernisse. Allein das dämonisierte Zertifizierungsthema schreckt einen ab.

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Aus eigener Erfahrung kann ich sagen: der Weg zu den internationalen Märkten ist holprig aber interessant und ergebnisreich, wenn die Entwicklung für den Inhaber einen Wert darstellt. Die meisten erwähnten Schwierigkeiten sind künstlich und überwindbar. Vergessen Sie die Zertifizierung. Denken Sie über die Wachstumszonen, darüber, welches Produkt Sie auf dem internationalen Markt anbieten können, für wen es bestimmt ist und wie Ihr Unternehmen dieses so herstellt, dass ein Mehrwert geschaffen wird.

Solche Fragen müssen gestellt und beantwortet werden, um die internationalen Märkte systematisch zu betreten. Die Ergebnisse einer planlosen Expansion würden kaum einen ambitionierten Inhaber zufriedenstellen.

Phase 0: Diagnostik des Unternehmens

Üblicherweise beginnt alles mit der “Null-Phase” – mit der Diagnostik des Unternehmens. Diese hilft, zwei grundlegende Antworten zu bekommen.

Erstens, ob das Produkt auf internationaler Ebene wettbewerbsfähig ist, und ob es sich an den neuen Markt anpassen lässt. Zweitens, wie stabil und vergrößerungsfähig das Management-System Ihres Unternehmens ist? Mit anderen Worten, ob das Business-System über ein gewisses Aktivvermögen verfügt, das eine Grundlage für die Entwicklung ist.

Wenn die stabile Position auf dem lokalen Markt „schwer zu halten“ ist, dann ist es kaum möglich, über die internationale Ebene zu sprechen. Internationale Entwicklung bedeutet große Dimensionen und weitere Vergrößerung und nicht ein paar Exportverträge.

Internationalität ist der Übergang eines Unternehmens auf ein neues kulturelles und technologisches Niveau, deswegen ist es äußerst wichtig, Kontrolle über die Geschäfte zu haben.

Darüber hinaus soll der Inhaber in der Null-Phase eine ehrliche Entscheidung darüber treffen, ob das Unternehmen tatsächlich bereit ist, die internationalen Märkte zu betreten d.h. sich mit Investitionen, Suchvorgängen und Veränderungen, die teilweise drastisch sein können, auseinanderzusetzen.

Phase 1: Aufbau einer Exportstrategie

Der erste Schritt ist eine Exportstrategie zu entwickeln, um sich nicht im Ozean der Möglichkeiten zu verirren und einen Schwerpunkt im eigenen Handeln zu haben. Man soll keine Angst haben, einen Fehler in der Hypothese der Strategie zu machen. Angst soll man haben, wenn man sich in eine unbestimmte Richtung bewegt.

Das Ziel dieser Phase ist es, drei Fragen zu beantworten: wem, was und wie wir auf den ausländischen Märkten verkaufen werden. Dabei kann man “wem?” und “was?” parallel betrachten und die Antwort auf die Frage „wie?“ folgt als Ergebnis dieser Antworten.

Meistens wird sich ein Teil der Antwort auf diese Frage in den Kernkompetenzen des Unternehmens befinden. Wenn Sie historisch ein starker Marktakteur sind, wird die geografische Expansionsstrategie folgende Schwerpunkte haben: den Zielmarkt gut studieren, eine Strategie des Betretens und des Festsetzens aufbauen, durchführen und ein vollberechtigter Akteur werden.

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Wenn ein Unternehmen auf Projektbasis arbeitet und ein Private-Label-Anbieter ist, wird der Schwerpunkt bei den Kunden und nicht bei der Geografie liegen. Meistens sind die Kunden global und in mehreren Ländern tätig. Deshalb ist in den meisten Fällen die Expansion durch die Geografie unwirksam.

Die dritte Option, um neue Märkte zu betreten, ist eine Partnerschaftsstrategie. Um diese umzusetzen, muss man Partnerschaften mit lokalen Unternehmen aufbauen, die die Branche vertreten. In folgenden Fällen ist dieser Weg optimal:

  1. Das Unternehmen verfügt über eine starke Produktionskompetenz und schlecht funktionierendes Marketing und Vertrieb.
  2. Das Unternehmen will in einer kurzen Erweiterungszeit die Märkte verschiedener Länder betreten.
  3. Für spezifische Nischenmärkte, die ohne Partner schwer zu betreten sind (z.B. Babynahrungsmärkte oder Pharmamarkt).
  4. Für Gebiete, die wegen der interkulturellen und mentalen Unterschiede als kompliziert gelten (Asien, Naher Osten, Afrika).

Wie schafft man einen Mehrwert für den neuen Markt?

Zum Beispiel hat das Unternehmen eine Fabrik, die furnierte Türen produziert. Deshalb schauen wir nach Ländern, in denen dieser Markt wächst. Zunächst soll man analysieren, welche Produktpalette verkauft wird und wo es Konkurrenz gibt, denn jedes Monopol macht den Weg zum Markt schwierig.

Wir schauen uns nicht nur den Türenmarkt an, sondern auch die Treiber dieses Markts, zum Beispiel, die Baubranche. In welchen Ländern entwickelt sie sich am aktivsten? Unsere potenziellen Kunden sind nicht nur die Endverbraucher. Der Kundenpool ist viel breiter: dazu gehören z.B. Architekten und Bauunternehmen.

Die Marktkomponente wird ebenfalls berücksichtigt. Man soll den Markt in Bezug auf Hindernisse, Volumen und Reichweite erforschen. Wir sollen herausfinden, wo man den höchsten Gewinn machen kann.

Man kann im Einzelhandel ein Standardangebot zu einem Standardpreis anbieten oder Aufträge mit einer bestimmten Spezifikation ausführen, was dem Unternehmen andere Gewinnvolumen bringt.

Es ist notwendig, die Preissituation zu untersuchen: wie sind die Händler- und Einzelhandelspreise. Für das Unternehmen ist es wünschenswert, dass seine Preise den lokalen Händlerpreisen entsprechen oder es muss einen Mehrwert schaffen, der eine Konkurrenz nach Preis ausschließt.

Hilfreich wäre es, andere erfolgreiche Firmen zu beobachten, die diese Märkte bereits betreten haben. Nicht um diese zu kopieren, sondern um zu verstehen, wie es ihnen gelungen ist. Man soll ihr Geschäftsmodell, ihre Produktpalette und Kundschaft analysieren. Dies hilft die Verhaltenslogik zu verstehen, die auf dem neuen Markt Erfolg hat.

Als Ergebnis erhalten wir eine Liste der Zielländer und Exportkunden.

Daraus müssen wir nun ein paar auswählen, die am vielversprechendsten sind. Dazu ist es notwendig, bestimmte Kriterien auszuarbeiten. Die Aussortierung wird stufenweise durchgeführt: in jeder Stufe verringert sich die Anzahl potenzieller Märkte. Die Kriterien können spezifisch sein. So kann sich beispielsweise die Frage stellen, ob das Betreten eines bestimmten Marktes den Zugang zu den anderen Märkten erleichtern könnte.

Nach der Analyse mit diesem “Trichter” sollten drei bis fünf Märkte oder Kunden übrigbleiben. Diese soll man detaillierter analysieren und was noch wichtiger ist, die Exportstrategie in der Praxis zu überprüfen.

Phase 2: Von der virtuellen zur realen Anfrage

Der nächste Schritt des Unternehmens ist die Exportstrategie zu testen und die aufgestellte Hypothese zu überprüfen.

Hier wird die agile Logik angewandt, die hilft, schneller und leichter mit dem realen Verkauf zu beginnen und ein Systemmodell aufzubauen. Das Hauptziel ist für die Strategie „Fuß zu fassen“, richtige Kontakte mit einem potenziellen Kunden zu knüpfen und die Hypothese zu bestätigen.

Nützlich sind in dieser Phase solche Plattformen wie LinkedIn, Trade-Websites, zum Beispiel Alibaba, Messen, B2B-Matchings – alles, was dem Unternehmen hilft, mit potenziellen Kunden oder Experten auf den neuen Märkten zu kommunizieren.

Um einen Exportvertrag abzuschließen, benötigt man in der Regel mindestens vier Monate. Normalerweise wird zunächst für drei Monate Probezeit ein Vertrag für eine Testserie abgeschlossen. Bei Erfolg beginnt ein regelmäßiger, langfristiger Verkauf mit dem Ausbau des Umfangs und der Produktpalette.

Phase 3: nach der Unterzeichnung des Vertrages oder „Alles beginnt gerade erst“

Jeden Exportvertrag muss man begleiten und entwickeln. Sonst werden Ihre halbjährige Arbeit und Investitionen zu Verlusten. Daher wird in der letzten Etappe ein Systemmodell für den internationalen Vertrieb und Entwicklung aufgebaut.

Dies bedeutet, dass sich das Unternehmen um die Anschaffung von Mitarbeitern kümmern soll, die für die internationale Entwicklung zuständig sein werden. Im perfekten Fall stellt man das Team zu Beginn der Exportentwicklung zusammen, damit die Mitarbeiter die Logik und die Einzelheiten des Strategieaufbaus und des Auftragszuschlags akzeptieren und tatsächlich verstehen.

Die internationale Ausrichtung soll in alle Geschäftsbereiche und die Gesamtlogik des Unternehmens harmonisch integriert sein. Das Ziel wird es sein, den Auftrag zu betreuen und entwickeln sowie weitere Verkäufe zu sichern.

Eine Exportausrichtung ist zwar nicht einfach, bringt aber hohe Dividenden. Dank ihrer hohen Wettbewerbsfähigkeit sind die Unternehmen, die im internationalen Geschäft tätig sind, den anderen voraus.

19. Februar 2016 // Inna Sosnowska, Leiterin – International Business Development, Firma STRATEGIC, Dozentin – School of Global Markets, Kyiv Mohyla Business School

Quelle: Ekonomitschna Prawda

Übersetzerin:   Halyna Schweizer — Wörter: 1772

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„@Frank , Danke für den Link, tolles Buch!“

„ ... " ... Vielleicht erkennt jemand sich oder seine Freunde auf diesen Fotos wieder.... " Dann bitte die Autorin kontaktieren bzw. ich kann das auch weiterleiten (PN)“

„Na, na, na, wer wird den gleich beleidigend werden. Da habe ich wohl einen oder mehrere wunde Punkte getroffen, @minimax ? Minimax und Adejwka befreien? Mädchen in Strumpfhosen, die vor dem PC sitzen...“

„"Wieso auskotzen ? Ich bin aktuell mit Befreiung Awdejewkas recht zufrieden." "Schwachmaten wie @Bernd D-UA sind besser ruhig, mehr als uninteressanten Müll ist von solchen Leuten nicht zu lesen." Minimax,...“

„Schwachmaten wie @Bernd D-UA sind besser ruhig, mehr als uninteressanten Müll ist von solchen Leuten nicht zu lesen. Bei dir ist sehr auffällig dass du immer anderen die Sachen aufdrücken willst welche...“

„Schwachmaten wie @Bernd D-UA sind besser ruhig, mehr als uninteressanten Müll ist von solchen Leuten nicht zu lesen.“

„Ein gesunder Mensch bringt nicht zwangsläufig wehrlose Menschen um, auch nicht im Krieg, weil andere sich falsch verhalten haben und Kameraden umgebracht haben und nun in gleicher Situation das Gleiche...“

„Wie minimax sich das schön redet, ein Verbrechen ist ein Verbrechen und dran ist NICHTS "irgendwo verständlich". Kranke Menschen verhalten sich so und nur kranke Menschen finden das irgendwo verständlich....“

„Ach der Nazi ist also auch ein Stalinfan. ich kenne es an sich nur so dass wenn Putin das Maul aufmacht da nur Lügen raus kommen. Und sein ganzer faschistischer Apparat macht es ihm nach“

„Wieso auskotzen ? Ich bin aktuell mit Befreiung Awdejewkas recht zufrieden. Du und deine Mörderbande "Russische Soldaten haben nach der Einnahme der Kleinstadt Awdijiwka im Osten der Ukraine nach Angaben...“

„Wieso auskotzen ? Ich bin aktuell mit Befreiung Awdejewkas recht zufrieden. Du und deine Mörderbande "Russische Soldaten haben nach der Einnahme der Kleinstadt Awdijiwka im Osten der Ukraine nach Angaben...“

„Minimax was doch gar nicht was Nazis sind, kennt ja nicht mal die Definition. @Frank hast recht, jemand hat wieder Ausgang! Sitzt mit ner Flasche Wodka in der Birne und verträgt es nicht, jetzt kotzt...“

„Wieso auskotzen ? Ich bin aktuell mit Befreiung Awdejewkas recht zufrieden.“

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„Als neue Juden sozusagen? Das hättest du und deinesgleichen natürlich gerne, ist schon klar und mit den grünen Faschisten + CDU/CSU ist einiges vorstellbar. Nazi-Schweine unterstützen Nazi-Schweine,...“

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„Vielen Dank Erstmal! Meine Frau wird jetzt zur Botschaft fahren und eine schriftliche Bestätigung holen, dass ein Austritt nicht möglich ist. Mal sehen was die österreichische Seite dann sagt. Hallo,...“

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„Leute, gute Nachrichten, Awdejewka wird in den nächsten Tagen befreit. Für einige Nazis, wie unter anderem Asow, dürfte es verlustreich werden. Hat der Nazi wieder mal Ausgang bekommen ...“

„Leute, gute Nachrichten, Awdejewka wird in den nächsten Tagen befreit. Für einige Nazis, wie unter anderem Asow, dürfte es verlustreich werden.“

„Vielen Dank Erstmal! Meine Frau wird jetzt zur Botschaft fahren und eine schriftliche Bestätigung holen, dass ein Austritt nicht möglich ist. Mal sehen was die österreichische Seite dann sagt. Hallo,...“

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„Oh man, diese bescheuerten Artikel werden wohl nie enden. Die armen Schweine bzw. Leibeigene in der Ukraine können einem Leid tun, sind praktisch komplett ohne Rechte und müssen sich andauernd verstecken....“

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„Irgendiwe werde ich das Gefühl nicht los, daß Selenskyi keine Ahnung von Diplomatie hat (und auch keine Ahnung von Völkerrecht - z.B. welche Befugnisse ein Land in einem anderen hat - oder eben nicht)“

„Wenn ich mir überlege wie es gerade in Ungarn rumort (im Volk - nicht in der Regierung), dann habe ich wieder mehr Hoffnung ... Allerdings arbeitet die Zeit für Putin und es ist offen wie lange es dauern...“

„Oh man, diese bescheuerten Artikel werden wohl nie enden. Die armen Schweine bzw. Leibeigene in der Ukraine können einem Leid tun, sind praktisch komplett ohne Rechte und müssen sich andauernd verstecken.“

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„Man darf ja wohl noch träumen, tatsächlich aber ein Armutszeugnis für Selenskyi, politischer Dünnschiss! Trotzdem liegt er an anderer Stelle auch mal richtig. Zuviel Politik in der Ukraine, man sollt...“

„@minimax, Du bist nicht mal nützlich als I....., solch einen "subtilen" Russentroll hatten wir noch nie hier. Deutschland tut, was Deutschland tut, die Notwendigkeiten sind klar gegeben. Die deutsche...“

„Die Deutschen sind besonders nützliche Idioten, da geht sicher was. Auch wenn dabei das eigene Land zugrunde geht.“

„Der Clown will schon mal viel, wenn der Tag lang ist. Ne, eigentlich andauernd und nicht selten besonders absurd.“

„Ein Päckchen von Berlin nach Kiew hat mit der Nova Post / Nowa Poschta jetzt gerade einmal fünf Tage benötigt. In umgedrehter Richtung genau so. Wurde am Sonntag in der Nähe von Kyjiv aufgegeben und...“

„Hi, bin auf der Suche für ein Projekt nach privaten Bildern von den ersten Tagen der Majdan Revolution. Mich interessieren Bilder von Majdan Platz bei Nacht in der Zeit bis 30.11.2013 am besten mit vielen...“

„He Minimax. Nur noch einmal kurz zu Ihrer Äußerung, Salo und Slava, GEROJAM - Salo ist eine Beleidigung es heißt Slava. Man sollte sich vielleicht vorher etwas eingehender informieren ehe man seine...“

„"Feuer breitet sich nicht aus hast du Minimax im Haus ... Aber Minimax ist grosser Mist wenn du nicht zuhause bist" Muss direkt mal Bekannte fragen ob dort viele Kasper arbeiten“

„Apropos Absetzung, ist anscheinend bereits beschlossene Sache und er wird nicht alleine entlassen. Die Selenskij Bande wartet wohl noch ab, bis die Lage in Awdejewka für die Nazis katastrophal wird. Und...“

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„Das hört sich doch mal sehr gut an. Ich werde das mal weitergeben. Vielen Dank.“

„Zunächst einmal danke für die Antwort. Teilweise habe ich schon bei den vorgeschlagenen Stellen Hilfe gesucht. Es wird aber immer nur angeboten einen Reisepass auszustellen oder einen Pass zu verlängern....“

„Sehr geehrte Forennutzer. Ich benötige einen Rat, bezüglich der Beantragung eines Ukrainischen Ausweises (kein Reisepass). Eine junge ukrainische Frau besitz nur einen Kinderausweis, der seit kurzen...“

„Das Gleiche gilt auch für Österreich und ist auch dort bekannt: ...“

„Da das nach irischem Recht beurteilt werden muß kann Dir hier in D wohl kaum jemand beantworten. Ich vermute daß trotz anderer Begrifflichkeit ("Asyl") dort für Ukrainer ähnlich weitgehende Befreiungen...“

„Flixbus erscheint mir als die beste Alternative. Von Chisinau in die Ukraine sollte es aber auch mit dem Bus gehen, leider kann ich da nicht weiter helfen , daher der lange Weg nur mit Flixbus sinnvoll“

„Gar nicht, bleib wo Du bist. Ein Asylverfahren ist kein Wunschkonzert. Ansonsten geh nach Hause in die Ukraine, kannst von dort aus Deinen Geschäften nachgehen“

„Hallo, wir sind gerade in der gleichen Situation, allerdings kommt meine Frau aus dem Osten der Ukraine (Donetsk) und sie kann sich nicht mal abmelden da keinerlei Dokumente von dort in der Ukraine gültig...“

„hallo zusammen wir wohnen in estepona spanien und meine frau überlegt gerade mit dem bus nach odessa oder chisinau zu reisen. kennt jemand eine verbindung oder ein unternehmen danke“

„hallo guten tag,kann mir jemand sagen ob es möglich ist wenn ich als ukrainer in irland asyl habe und das hotel bezahlt vom staat habe,wie kann ich ich dann in die eu oder moldavien reisen“

„Laut Asylstelle sind wohl beide Verfahren noch in der Prüfung. Ist frustrierend, wenn du selbst als der deutschen Sprache halbwegs mächtiger Mensch kaum Informationen bekommst. Ich bleibe am Ball. Solange...“

„Ich lese auch nur kreuz und quer im Internet. Bei dem 2. Mann ist es ja wohl noch in Prüfung. Warum ist es bei ihm anders? Allg. musst aber da dran bleiben, da ist das letzte Wort sicherlich nicht gesprochen“

„Danke für die Antwort! Hast du irgendwelche Links, wie die Bedingungen sind? Gesetzestexte etc? Wir haben heute die Asylsprechstunde genutzt. Die Sachbearbeiterin fand es selbst verwunderlich, dass die...“

„Da wird halt geprüft ob sie wegen langen Polenaufenthalt den Sonderstatus als Ukaineflüchling erhalten oder nicht. Ansonsten gelten sie halt nach Asylgesetz. Ukrainer werden halt NICHT als Asylsuchende...“

„Vielen Dank für deine Antwort. Ja, beide waren bereits öfter mit Visum in Polen arbeiten. Doch erst 20 Tage vor dem Kriegsausbruch hat er erstmasl seine Frau und sein Kind mitgenommen aus Angst vor dem...“

„Wie lange waren denn die Männer schon in Polen zum Arbeiten gemeldet? Sicherlich länger als sie dann komplett mit Familie rüber sind. Das könnte das Problem sein.“

„Hallo und schön, dass es euch gibt! Ich bin durch Zufall hier in Deutschland an zwei ukrainische Männer geraten. Ihre Geschichte geht wie folgt: Ziemlich genau einen Monat vor dem Kriegsausbruch haben...“